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四大尾貨處理渠道教您如何處理服裝尾貨

來源:未知 時間:2016-11-29 11:19 瀏覽量:
去庫存化已經不僅是停留在口頭上的課題了,而是迫在眉睫不得不做的事情。庫存已然開始泄洪,拉開閘門之后,庫存洪流涌向何處才最不傷本?是通過新的線上渠道,還是傳統的折扣店、特賣場處理?最終的尾貨去往何處?服裝企業正在探索的這些下水道是否暢通,成為整

  去庫存化已經不僅是停留在口頭上的課題了,而是迫在眉睫不得不做的事情。庫存已然開始泄洪,拉開閘門之后,庫存洪流涌向何處才最不傷本?是通過新的線上渠道,還是傳統的折扣店、特賣場處理?最終的尾貨去往何處?服裝企業正在探索的這些“下水道”是否暢通,成為整個紡織服裝產業庫存泄洪的關鍵。
 
  渠道一:線上尾貨處理
 
  物美價廉,是線上產品最顯著的標簽,而庫存處理,降價也正是“必殺技”。同樣的特性,讓電商從一開始就與庫存處理有著密切的聯系。
 
  “目前,線上渠道已經成為庫存處理的新渠道。”廈門三聯上品電子商務有限公司董事長林時體指出,正常來說,因為鞋服企業都是訂貨制的,上線之初沒有電子商務的渠道規劃,目前,以庫存作為電子商務渠道的起步產品也就成了眾多鞋服企業上線電子商務的普遍做法。
 
  事實上,庫存也正在成為企業進攻線上渠道的很好的“炮彈”。因為,庫存本身存在,而線上渠道即使做到了5折出貨,企業也不會虧本,還能銷掉庫存。戰狼世家總經理施海容也坦言,目前,戰狼世家的線上渠道,主要還是為了銷庫存。“當然,線上銷庫存只是鞋服品牌運作線上渠道起步時期的通常做法。”林時體表示,起步時期的這種做法,既有利于消化庫存,也有利于企業探索線上渠道的具體運營思路。
 
  然而,盡管線上渠道似乎成為企業庫存銷售的新渠道,但這終究只是一個新戰場。大量的品牌云集在線上,如何引流量?如何完善線上信息流、資金流、物流?如何線上推廣?線上低價會否嚴重影響品牌形象?這些都是品牌企業尚在探索的問題。
 
  渠道二:常年品牌折扣店
 
  據業內人士透露,福建男裝中,商務男裝七匹狼是第一個使用折扣店(又稱工廠店、特賣店)銷庫存的。2001年,七匹狼在石獅振興路做了一場裝修前特賣,創下了一天銷售15萬元的紀錄,隨后,七匹狼開始鼓勵內部員工開設特賣店。很快,愛登堡、威鹿等男裝品牌也開始效仿。
 
  據悉,國內某一線品牌正是采用了正品店與折扣店按8:2的比例開店,讓庫存“下水道”暢通,以此保證正品店常年不打折。正是有了穩固的“下水道”處理庫存,該品牌常年不打折的營銷策略使其在業內獨樹一幟。
 
  折扣店開設的區域是成敗的關鍵,一旦沒有操作好,就容易影響正價產品的銷售,損傷品牌,所以折扣店通常只會出現在三、四線城市或者社區、工業區等人流相對集中但又不是主要商業街的地方。
 
  目前,也有一些品牌為了避免折扣店影響主品牌的銷售及形象,他們會對庫存進行剪標,在折扣店里也不體現品牌名字,“隱姓埋名”地進行庫存處理。但是,這種形式也帶來很多管理上的難度,因為,畢竟是庫存滯銷品,改商標能不能銷售出去也是個未知數。況且,消費者也會對該商標是否假冒存在嫌疑。
 
  渠道三:集中特賣場
 
  特賣場多數出現在商超,往年,男裝品牌通常只在商場做特賣。
 
  對此,業內人士李興林表示,當一個代理商手上握有的商場終端渠道越多時,他越好做商場特賣。因為除了固定的節假日,每個商場做的活動不一樣,當其中一家商場有活動的時候,便可將幾家商場的庫存集中在一起,租下一個大場地做一個特賣場,此時代理商對商場可以有很強的議價能力。在這方面,類似虎都、帝牌等一些發展區域代理商制的企業是很有優勢的,因為其代理商手上大多握有數個商場;另外,虎都和九牧王的直營商場終端也較多,他們的總部便很好做商場特賣場。
 
  特賣場的另外一個場地是在大型超市。在男裝中,這尚數比較新穎的做法,前兩年,七匹狼開始有所涉獵。
 
  最特別的特賣場是利郎的年終特賣場。據該品牌市場總監章宇峰透露,其幾天年終特賣,就基本能處理一年所有的總部庫存,每天能有100萬元以上的現金回流。但此種做法有一個要求,“這需要前兩年的款式和當年的款式差別大,產品區隔大,對目前的銷售影響才不會大。利郎在商務男裝中,算是比較時尚的,所以,他們每年的產品面料、款式、色彩差異非常大,這也是我們不會影響主品牌銷售的主要原因。”利郎的成功,引來了不少企業的效仿,但終因消費者已經記住了第一個這樣做的企業,也因其他品牌本身不夠知名,而只是“東施效顰”而已。
 
  渠道四:轉“流通”為“批發”
 
  目前,有一些尚在發展專賣體系的品牌,會一方面走商場、專賣店的銷售渠道銷售,另一方面又走批發市場經營。這也是它們的一種經營策略,一些老款相對滯銷的庫存就以較低的價格從批發市場流通出去,而專賣系統則維持比較穩定的價格,樹立品牌的整體形象。
 
  但是,業內人士林先生認為,這種做法并不“討好”。這些批發市場有針對國內的,也有針對外商的。如果是銷國內,雖然面對的是不同層次的消費人群,表面上看來似乎對品牌的影響比較小。但品牌的整體形象和價格體系容易紊亂,也容易引起商場和批發商之間的矛盾。
 
  而銷國外,通常就是有尾貨收購商以極低的價格從品牌公司收購陳年庫存,再轉批給老外,或老外直接找品牌收購庫存。這種方式的好處是庫存處理量大,資金回籠快,但價格太低,損失極大。在石獅的僑鄉商業城地下室,就經常會看到一些男裝品牌的庫存貨品,成批成批地被中東等地的外商買走。
 
  業內人士表示,這是庫存處理的最后一種方式,是下下策。
 


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